马钢: 市场开拓“闯”出新天地

转自：人民网－安徽频道

近日，马钢有限顺利通过国际权威认证机构——劳盛质量认证（上海）有限公司（以下简称LRQA劳盛）的审核，一举拿下了覆盖欧洲、英国、新加坡市场的CE、UKCA、BC1认证，并成功完成了欧盟ISO9001质量管理体系的换证审核，为马钢产品尤其是型钢产品的海外出口工作提供了强有力支撑。

面对新一轮市场考验，马钢坚持创新驱动，聚焦提质增效，加强产销联动，加强与国内外合作伙伴的战略合作，拓展市场空间，以实现更高质量的发展。

看数字，抢抓安徽省发展汽车产业战略机遇，发挥区位优势和物流优势，以奇瑞等用户为代表不断提升近地销售，长三角区域销售量超85%；

找亮点，动态审视下游行业发展方向，紧贴市场，加大冷系列板材直供比例，通过研产销团队联动服务，进一步提升终端用户销量；

看趋势，发挥集团整体资源优势及全球化网络布局，不断提升出口量。

马钢是如何以用户为核心，以市场为导向，以出口为重点？其中的故事值得我们细细品味！

以用户为核心：直面终端需求提供解决方案

来看一个故事。

马钢有着各种各样的岗位，其中包括我们所熟知的炼铁炼钢操作工、设备点检员、行车工、技术人员等。你知道吗？马钢营销中心还有调模师。

走进位于合肥的长安汽车冲压车间，高效、智能化的生产流程让一块钢板经过精准冲压瞬间化身为汽车的车身部件，调模师“守护”在冲压线旁，与长安汽车职工们并肩作战，协调解决各类问题，避免客户对材料的误判，帮助客户解决实际问题。

调模师也称作模具工程师，长期驻扎在客户主机厂专门负责跟踪生产、追根溯源。一块材料从走进工厂大门，到制作、组装完成，都有调模师的“保驾护航”。

在马钢，这样的故事还有很多。马钢始终坚持以用户为中心的服务理念，深化用户技术先期介入工作，加强与用户的协同创新，不断提升自身技术创新和应用技术服务能力，努力为用户提供更优质的解决方案，助力企业在差异化竞争中保持优势。

营销，衡量着一个企业的制造水平和服务能力。

走进长江钢铁营销部办公室，墙上的销售地图被密密麻麻的标记覆盖。营销部部长余钢正与团队分析数据：“市场越冷，越要主动出击。我们的策略是‘近地化、终端化、品牌化、精益化’四化并举。”

近地化，销售半径向皖苏地区聚焦，安徽及江苏近域客户订单汽运一票送到。同时提高物流服务，让客户买得省心。坚持近地化销售，在带动区域销量增长的同时，也进一步降低物流费用，提升产品净出厂价。

终端化，优化渠道和供应链管理，重点发展战略直供用户，同时公司将13个外库缩减至6个，选择性集中。

品牌化，公司对外强化长江钢铁销售品牌，销售团队定期走访周边客户，直接对接终端需求。

精益化，持续优化产品结构。市场要什么，产线就调什么，每日测算产品毛利、每周研判市场趋势。今年以来，长江钢铁小规格钢材生产比例从25%提至32%，增效3000余万元。

以需求为导向：细分市场领域优化产品结构

来看一个现场。

近日，随着一声清脆的落料声，国内首款适配40160型（直径40mm×高度160mm）大圆柱深冲电池外壳用钢在马钢合肥公司2号连退生产线成功下线。

这款突破性产品历经多轮成分优化和工艺试验，其延伸率、抗拉强度等关键性能指标均远超行业现有水平，标志着马钢在新能源电池材料领域取得重大技术突破。

此次研发源于国内某头部新能源企业的迫切需求：开发适配40160型大圆柱电池的专用钢制外壳。对此，技术中心电池壳钢研发团队以“研发对研发”协同机制，与客户联合攻关，通过创新技术优化晶体结构，并协同生产制造单元开发特殊轧制工艺，经过多轮试验，成功攻克了高强度与高延伸率的平衡难题，实现技术突破。

马钢营销中心总经理助理宋亮介绍：“随着钢铁行业发展，普通产品‘生存’空间越来越小，产品结构调整在高端化、细分市场领域、品牌及配套性等方面的发展将是企业经营结果改善的重要基石。”

今年上半年，马钢特钢产品连续4个月实现正毛利，高端风电用钢销量同比翻倍，新能源汽车用钢实现稳定供货。

马钢有限特钢公司圆坯研究所副所长杨志强介绍，面对钢铁行业整体承压前行的形势，他们应对的方式就是不断修炼内功，打造高附加值产品。

就拿他们的拳头产品——大功率风电齿轮钢来说，已潜心研发十余年，探伤标准远超国家标准，但他们还是追求极致，在探伤合格率99%以上这个“螺蛳壳里做道场”，在有限资源下去完成复杂的任务。

马钢又何止一个特钢产品。

——特钢产品围绕能源电力、轨道交通等领域快速突破，产品结构及产品效益双双得到较大幅度改善；

——板材发展高端化，汽车面板、高强钢、新能源硅钢、电池壳钢等产品的不断增量助力板带产品的优化；

——型材等长材产品定位品牌优势，通过全系列覆盖、全品种覆盖的配套优势，在外标型材、高强、低温钢筋等产品上取得了明显进步。

以出口为重点：用情服务客户用力开拓市场

来看一组数字。

1—5月，长材事业部持续加大H型钢出口力度，海外市场销售量持续提升，接单量同比上升30%，出口销售增量增效显著。

H型钢产品是马钢的“拳头”产品，其以过硬的性能和质量蜚声海外。

型钢产品团队始终秉持“用情服务客户、用力开拓市场”的理念，聚焦海外市场的客户需求，因地制宜优化销售政策，根据客户需求定制方案，提供个性化销售及服务。

——针对英标、美标优势市场，无论订单量的多少均提供“无差别”服务，以确保优质市场订单优势继续保持；

——加大欧标市场的开发，扩大客户群体，形成海外市场增量增效的最重要渠道；

——新开发非洲市场，并顺应该地区销售规则，克服困难，快速制定实重交货流程，实现了非洲市场订单的跨越突破。

时隔15年，世界高速铁路大会在京举办，马钢交材产品受到广泛关注。具有马钢自主知识产权的复兴号CR450动车组高速车轮突破传统工艺，为全球轨道交通向更高速发展提供了一种解决方案；表面改性空心车轴、新型货车车轮、时速320公里出口型高速车轮均是第一次亮相，展品吸引了海内外各界人士的目光。

马钢交材已成为国内唯一一家具备全谱系轨道交通轮轴产品研发、制造能力的企业，产品广泛应用于轨道交通、工程机械、航空航天等多个领域，并出口70多个国家和地区，在全球轨道交通轮轴产业中享有盛誉。（史芳俊邬刚骆扬）